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Conocer al cliente y lograr una conexión emocional con el destino son claves en la promoción del turismo de negocios.

Taller de Eurochile encabezado por la experta en turismo MICE Lenny Mendoza analizó estrategias de posicionamiento y venta de este tipo de destinos, en el marco del proyecto “Nodo Internacionalización Turismo MICE Antofagasta” que se está realizando en conjunto con Corfo y GEDES.

Publicado el 30/10/2020

En el marco del proyecto “Nodo Internacionalización Turismo MICE Antofagasta”, que lleva adelante Fundación Empresarial Eurochile en conjunto con Corfo Antofagasta y GEDES, se realizó esta semana un taller sobre la promoción del turismo de reuniones y eventos, el que estuvo a cargo de la experta Lenny Mendoza y donde se analizaron una serie de estrategias de posicionamiento y ventas de este tipo de destinos.

Si bien el turismo MICE (Meetings, Incentives, Conventions and Exhibitions) abarca una serie de posibilidades, desde las reuniones corporativas a la realización de congresos, eventos y actividades de incentivos para trabajadores o clientes de la empresas, hay una serie de elementos en común para lograr que este tipo de encuentros se realicen en un destino determinado.

Ciertamente, hay algunos elementos básicos que hay que tener en cuenta, como una buena conectividad, transporte, atractivos, la capacidad hotelera, la existencia de empresas de servicios turísticos y de sedes de reuniones, pero también hay objetivos específicos del cliente que varían dependiendo del tipo de encuentro que se quiera organizar.

Por ello, dijo Lenny Mendoza, un aspecto clave en la promoción de los destinos MICE es informar y persuadir a los potenciales interesados respecto de los bienes y servicios que se ofrecen, pero al mismo tiempo conocer bien a los clientes e identificar claramente sus requerimientos para construir una experiencia en conjunto.

“Cuando hablamos de promoción y de turismo, es importante pararse a identificar las necesidades del cliente y no solo entregar mi información. Pasarle una cotización, por ejemplo, no es involucrarse, y eso impide construir una relación con el cliente. Saber qué está buscando y cuáles son sus objetivos me va a permitir que esté contento, vender con éxito mi producto y lograr el objetivo final que es realizar el evento”, explicó.

Y esto es válido, por ejemplo, para todo tipo de alojamientos. No siempre se requiere de grandes salones o de centros de eventos, explicó Mendoza, porque hay reuniones corporativas de distintos niveles y algunas que son más pequeñas, de menos de diez personas.

“Todas son importantes -dijo-, y esto nos permite además una movilidad en el destino. Puede haber un empresario que no tiene gran infraestructura pero sí tiene salas de reuniones, y si decide incorporarse en el turismo MICE va a poder desarrollar reuniones a lo mejor pequeñas, en diferentes formatos, pero esto le va a dar un flujo constante en comparación con alguien que a lo mejor se dedique solamente a captar reuniones de gran escala, que puede tener un solo evento. Las reuniones chicas le van a permitir promocionarse, conectarse, relacionarse, y luego nos vamos a ir posicionando para avanzar a la organización de congresos y reuniones”.

¿Qué se requiere para atraer este tipo de turismo? Primero, algunos aspectos básicos de hotelería, que la oferta sea amplia, variada y de calidad. Idealmente, tener las reuniones y el alojamiento juntos en el mismo lugar, pero si no es así trabajar de manera asociativa entre recintos cuya distancia -idealmente- se pueda cubrir caminando. Y obviamente, una buena cobertura de internet y wifi es básica.

“El turismo MICE genera de tres a cinco veces más ingresos de lo que genera el turismo normal, porque es un turista con un poder adquisitivo mayor, y si bien su estadía es más corta normalmente garantiza un retorno; si le gusta el destino, vuelve con su familia o amigos. Pero también es un turista más exigente, y el tema de la conectividad es indispensable en todo el hotel”, afirmó la experta en turismo de reuniones.

A esto se deben sumar algunas estrategias de promoción, elementos que hagan a un destino o un recinto diferente al resto que no siempre están vinculadas a un costo. Por ejemplo, disponer de algún espacio gratuito para reuniones en torno a un evento, tarifas especiales para grupos en los tres días previos o posteriores al evento, flexibilidad de horarios en los servicios para que aprovechen mejor el tiempo, o descuentos para el personal de apoyo, por ejemplo.

Pero hay un aspecto que es clave, dijo Lenny Mendoza, principalmente en algunos de los eventos MICE como el turismo de incentivos: crear experiencias únicas en lugares singulares en entornos exclusivos, con elementos sorpresa. Eso generará en el turista una conexión emocional, que ayudará finalmente en la promoción del destino.

“Cuando logras empezar a desarrollar estas experiencias únicas, esa persona va a ser nuestra mejor estrategia de promoción”, afirma. Esto se puede lograr llevando algunas actividades a lugares como un observatorio, viñedos, atreviéndose a pensar en lugares distintos. “Hay que entender que innovar no es hacer algo desde cero ni está necesariamente relacionado con tecnología, es hacer algo desde cero. Y muchas veces, desde lo que tenemos, hay elementos que podemos transformar para hacer algo diferente sin partir desde cero”, explicó.

Y en esto resulta clave la investigación previa. Primero, a quién y qué voy a vender, qué están haciendo las otras personas que están en el mismo rubro a nivel regional, nacional o internacional. Qué quiero, y en qué podría innovar. “Siempre lo primero es la investigación de los mercados, cómo captar eventos y qué puedo hacer diferente”, dijo al experta.

Y en esto es clave conversar permanentemente con el cliente que busca organizar un evento de este tipo, interesarse en sus requerimientos, investigar con él para construir de manera conjunta una oferta. Es importante que se conozcan, prueben, trabajen y fidelicen.

“Necesito que me conozcas -explicó-, que pruebes lo que estoy haciendo y luego vamos a trabajar juntos. Y después de que lo hagamos, viene una parte súper importante que es generar fidelidad con los servicios, con los productos y con la sede. El testimonio de los que han organizado eventos es importante, porque eso nos da una trayectoria. Nosotros somos la solución a una necesidad del cliente, siempre hay que pensar eso”.

“Y al mismo tiempo -agregó Mendoza-, la flexibilidad es una estrategia. Muchas veces lo que nos piden se puede hacer si le damos una mirada diferente. Hace que el cliente se sienta cómodo en la organización del evento, que lo están entendiendo y es posible adaptarse a sus requerimientos. Ese cliente siempre va a volver con el prestador que le dio un servicio desde la flexibilidad”.

Todo esto, finalizó, acompañado de estrategias de posicionamiento, campañas de marketing y de redes sociales, donde lo esencial, reiteró, es apuntar a diferenciarse pero -principalmente- a colocar el destino en valor y a generar una campaña que conecte emocionalmente con el cliente.