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Adaptación de la oferta de servicios turísticos al mercado del Turismo MICE y sus oportunidades

Para lograr mejorar las ventas y la comercialización de los servicios de turismo para el segmento MICE, se debe partir por conocer al cliente, definir qué tipo de cliente es el que tengo que captar y conocer sus necesidades. Posteriormente, se deben identificar las fortalezas y debilidades que tiene mi producto, buscar los elementos que me diferencian del resto de la competencia, para luego aplicar técnicas de venta específicas para ese segmento de mercado.

Publicado el 29/01/2021

Por Ivonne Palma, directora Área de Desarrollo Regional de Eurochile.

El turismo MICE (Meetings, Incentives, Conferences and Exhibitions), o turismo de negocios, ha sido el primer segmento turístico que se vio afectado por la pandemia generada por el Covid-19, y será probablemente uno de los últimos en recuperarse.

Muchas reuniones y eventos previstos han sido cancelados o pospuestos, por lo que el segmento ha visto mermado su desarrollo, tomando en cuenta que una de las principales características de este tipo de turismo es precisamente el desplazamiento y la asistencia de grandes grupos de personas para su realización.

Este nuevo escenario no se debe considerar como un factor que implique la desaparición o el estancamiento definitivo del turismo MICE; al contrario, y como se ha venido observando durante todo el año 2020, la capacidad de resiliencia del mercado turístico ha demostrado que la industria se puede levantar de esta enorme crisis, y que es el camino que también debe tomar el turismo MICE en este complejo período de cambios y adaptaciones.

Esta necesaria “adaptación” de la cual hablamos, es precisamente el tema central del cual trató el taller “Técnicas de venta del Turismo MICE adaptadas a los servicios turísticos”, efectuado en el mes de noviembre por la experta española Carlota Herrera, quien durante 2020 trabajó con las empresas participantes del proyecto Nodo Internacionalización del Turismo MICE Antofagasta que ejecuta Eurochile.

Para lograr mejorar las ventas y la comercialización de los servicios de turismo para el segmento MICE, se debe partir por conocer al cliente, definir qué tipo de cliente es el que tengo que captar y conocer sus necesidades. Posteriormente, se deben identificar las fortalezas y debilidades que tiene mi producto, buscar los elementos que me diferencian del resto de la competencia, para luego aplicar técnicas de venta específicas para ese segmento de mercado.

Así mismo, es necesario saber cómo realizar una búsqueda y captación de eventos MICE para el tipo de servicio turístico que ofrezco, lo que se inicia con la identificación de los sectores o zonas económicas a las cuales se pueden orientar mis servicios (tecnología, minería, medicina, científico, etc.) para posteriormente identificar que tipos de eventos se pueden realizar en el territorio en el que me desempeño (seminarios, viajes de incentivos, ferias y exposiciones, entre otros). Finalmente, se requiere identificar qué se necesita para poder atraer ese tipo de eventos y, por supuesto, conocer las herramientas a las cuales se puede acceder para identificar oportunidades de negocios.

Instancias de trabajo como estas permiten transferir al empresariado capacidades para ir preparándose a esta nueva realidad turística, la que no hay que ver con pesimismo sino que enfrentarla con herramientas sólidas de planificación y gestión, que les permitan a las empresas que trabajan en el segmento del turismo MICE estar preparados y readecuar las formas de hacer este tipo de turismo, más acorde a estos nuevos tiempos.